TNPSC Thervupettagam

‘விரும்பின’ பொருளை விற்காதீங்க!

December 9 , 2024 4 days 33 0

‘விரும்பின’ பொருளை விற்காதீங்க!

  • தலைப்பைப் பார்த்தவுடன் ‘என்னடா இது? விரும்பிய பொருளை விற்காமல் நமக்கு விருப்பமில்லாத பொருளையா விற்க முடியும்?’ என்ற கேள்வி எழுகிறதா? உங்கள் கேள்வி நியாயமானது. ஆனால் சந்தையியலின் சில அடிப்படையான நுணுக்கங்களைக் கொஞ்சம் ஆராய்ந்தால் அது நிச்சயம் உங்களுக்கு பயனளிக்கும். உங்களுக்கு தேவை (Demand) மற்றும் அளிப்பு (supply) விதிகள் குறித்து தெரிந்திருக்கும் இல்லையா. அந்தக் கோணத்தில் நாம் கொஞ்சம் யோசிப்போம்.
  • ஒரு பொருள் அல்லது தயாரிப்புக்கான தேவை அளிப்பைவிட அதிகமாக இருந்தால் விலை உயரும் என தேவை விதி கூறுகிறது. இதுபோல ஒரு பொருள் அல்லது தயாரிப்புக்கான அளிப்பு தேவையைவிட அதிகமாக இருந்தால் விலை குறையும் என அளிப்பு விதி கூறுகிறது. இது நுகர்வோருக்கு லாபம்தான். ஆனால் உற்பத்தியாளருக்கு லாபக்குறைவு அல்லது நஷ்டம் ஏற்படும். ஓர் எடுத்துக்காட்டின் மூலம் இதை விளக்கினால் சரியாக இருக்கும் என்று நம்புகிறேன். என்னுடைய சொந்த ஊரான திண்டுக்கல் மாவட்டம் ஒட்டன்சத்திரம் காய்கறிகளின் தாய்நாடு.
  • கேரளா உள்ளிட்ட பல மாநிலங்களும் காய்கறி தேவைக்கு ஒட்டன் சத்திரத்தைத்தான் சார்ந்திருக்கின்றன. அங்கு ஒரு தொடர் பிரச்சினை இருக்கிறது. அது என்ன? அப்பகுதி தக்காளி சாகுபடிக்கு மிகவும் பெயர் பெற்றது. 10 கிலோ தக்காளி கொண்ட பெட்டிகளாக அல்லது கூடைகளாகக் கட்டுமம் செய்யப்பட்டு காய்கறி தரகு மண்டிக்கு அனுப்பப்படும்.
  • அங்கிருந்து வணிகர்கள் மூலமாக வெவ்வேறு மாநிலங்களுக்கு அவை பயணப்படும். ஒரு பெட்டி அல்லது ஒரு கூடை ரூ.120க்கு விற்கிறது என்று வைத்துக் கொள்வோம். ஒரு கிலோ தக்காளியின் விலை சுமார் ரூ.12. தரகு, போக்குவரத்துக்கு ரூ.2 என்று வையுங்கள். மீதமுள்ள ரூ.10 விவசாயிக்கு. உற்பத்தி செலவு ரூ.8 என்று வையுங்கள். ரூ.2 லாபம்.
  • பொதுவாக காய்கறி சந்தையில் விலை நிர்ணயம் என்பது வெளி மாநில, மொத்த வணிகர்களிடம் இருக்கும் கிராக்கி, சரக்கின் வரத்து, தரம் முதலியவற்றை அடிப்படையாகக் கொண்டது. அந்த வகையில், நேற்று ரூ.12-க்கு தக்காளியை தரகு மண்டியிடம் கொடுத்தீர்கள். இன்று ரூ.20க்கு எடுத்துக்கொள்வதாக மண்டி சொல்கிறது. இப்போது ரூ.12 லாபம். இதைப்பார்த்த பக்கத்துத் தோட்டத்து விவசாயிக்கு தக்காளி பயிரிடும் ஆசை வந்துவிடும். அடுத்த கட்டமாக அவர் நீங்கள் தக்காளி நாற்று நடும் அதே நாளில் அவரும் நடுவார்.
  • இருவரும் ஒரே காலகட்டத்தில் தக்காளி கூடைகளை மண்டிக்குக் கொண்டு செல்வீர்கள். அதிக வரத்து காரணமாகவும் புறக்காரணிகளாலும் விலை குறையும். இருவரும் நஷ்டத்தைச் சந்திப்பீர்கள். உங்கள் காதுபட இன்னொரு விவசாயி, ”பரவால்லப்பா.. முருங்கை இப்போ கிலோ ரூ.200-க்குப் போகுது” என்று சொல்லும்போது சுருக்கென்று இருக்கும்.
  • இப்போதாவது நீங்கள் சுதாரித்துக் கொண்டு மாற்றுப் பயிருக்கோ, ஊடு பயிருக்கோ மாறத்தயாரானால் நீங்கள் ஒரு புத்திசாலி விவசாயி. அல்லது தக்காளியை பதப்படுத்தும் நிலையத்தில் வைத்து பயன்படுத்தி நல்ல விலை வரும்போது விற்றால் கெட்டிக்காரர். தக்காளியை ஜாம் அல்லது பொடியாக மதிப்புக்கூட்டி விற்க முடிவு செய்தால் நீங்கள் சிறப்பான வணிகர். அப்படியெல்லாம் யோசிக்காமல் ‘இல்லை இல்லை.. எங்கள் குடும்பமே தக்காளிக்கு சத்தியம் செய்திருக்கிறோம்’ என்று தக்காளியிலேயே நின்று கொண்டிருந்தால் உங்கள் நிலை என்னவாகும் என்று நான் சொல்ல வேண்டியதில்லை.
  • சந்தையின் நீக்குப் போக்குகளைப் புரிந்து கொள்ளாமல் ஒரு குறிப்பிட்ட நபரைப் பின்பற்றுவது அல்லது ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளைத்தான் உற்பத்தி அல்லது விற்பனை செய்வேன் என்று ஒற்றைக் காலில் நிற்பது பெரும் நஷ்டத்தைக் கொடுக்கும். எனவேதான் ’எது விற்கிறதோ அதை விற்பனை செய்யுங்கள், எதற்குத் தேவை இருக்கிறதோ அதை உற்பத்தி செய்யுங்கள்’ என்று சந்தை நமக்குச் சொல்கிறது.
  • இது மின்னணு வணிக யுகம். எங்கு பார்த்தாலும் இ-காமர்ஸ் பயிற்சி வகுப்புகள் தொடங்கப்படுகின்றன பணம் கொடுத்தால் பதிவிறக்கம் செய்து பார்த்துக்கொள்ளும் வகையிலான பாடங்களும் உண்டு. இவை எல்லாவற்றிலும் ஒரு பால பாடமாக என்ன சொல்லித் தருகிறார்கள் தெரியுமா? ”தயவு செய்து ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை மட்டும் நீங்கள் காதலித்து விடாதீர்கள்” என்பதைத்தான்.
  • ஏன் ஒரு பொருளை விரும்பி விற்பனை செய்யக்கூடாதாம்? கேள்வியை தவறாக புரிந்து கொண்டு விட்டீர்கள் அல்லவா? நீங்கள் ’விரும்பி’ விற்பனை செய்யுங்கள். ஆனால் நீங்கள் ’விரும்பியதை’ விற்பனை செய்யாதீர்கள். இதற்கான எடுத்துக்காட்டையும் என் அனுபவத்திலிருந்து சொல்ல விரும்புகிறேன். எனது நண்பர் முகேஷ், சென்னையில் அமேசான், ப்ளிப்கார்ட் முதலிய தளங்கள் வாயிலாகப் புத்தகங்களை விற்பனை செய்து வருகிறார்.
  • அவரிடம் பேசிக் கொண்டிருந்தபோது எனக்குப் பிடித்த சில அற்புதமான புத்தகங்களை அவரிடம் சிலாகித்துக் கொண்டிருந்தேன். அதன் பிறகு அவர் சொன்னார், “நீங்கள் சொல்கிற புத்தகம் என் வீட்டு நூலகத்தில் இருக்கிறது. நான் விரும்பும்போதெல்லாம் அதைப் படிப்பதுண்டு. ஆனால் எனக்கு அந்தப் புத்தகம் பிடிக்கும் என்பதால் நான் அதை மட்டும் நூற்றுக் கணக்கில் வாங்கி இருப்பு வைத்து விற்கவில்லை.
  • ஏனென்றால், சந்தையில் அதற்கான தேவை குறைவாக இருக்கிறது. எனவே, வாசகர்கள் எது வேண்டுமென்று அதிக அளவு கேட்கின்றனரோ, அதனைத் தருவித்துத் தருகிறேன். சந்தையில் எவ்வகையான பொருட்களுக்கு அதிக கிராக்கி இருக்கிறது, எது அதிகமாக விற்கிறது என்பதைத் தெரிந்து கொள்ள மின் வணிகத் துறை தொடர்பான இணைய சாதனங்கள் நிறையவே உள்ளன. அவற்றையும் நமது அனுபவத்தையும் சேர்த்து நாமே ஒரு பட்டியலை தயாரித்து அப்பொருட்களை வாங்கி விற்பனை செய்வதுதான் சரியான முறையாக இருக்கும்” என்றார்.
  • சரிதான். இருப்பினும் எனக்கு இது போதவில்லை. வேறு சில நண்பர்களிடமும் இதுகுறித்து நான் பேசினேன். அப்போது கிடைத்த கூடுதல் தகவல்கள் இவைதாம்: ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளை நேசித்து, அதனையே நீங்கள் விற்க வேண்டும் என்று முடிவு செய்த பிறகு மற்ற பொருட்களின் சந்தை வாய்ப்புகளை கவனிக்கத் தவறிவிடுகிறீர்கள்.
  • உணர்வுபூர்வமாக ஒரு பொருளுடன் உங்களைப் பிணைத்துக் கொண்டு விட்டால் அப்பொருளை விற்பதன் மூலமாக உங்களுக்கு நஷ்டம் ஏற்பட்டாலும் உங்களால் அதிலிருந்து வெளியே வர முடியாது. வணிகத்தின் அடிப்படையே நஷ்டத்தைக் குறைத்து/தவிர்த்து, லாபத்தின் பக்கம் திரும்ப வேண்டும் என்பதுதானே. ஆனால் இந்த ’உணர்வுப் பிணைப்பு’ அந்த ஞானக்கண்களை மறைத்து விடும்.

பாதையை மாற்றுங்கள்:

  • ஒரு குறிப்பிட்ட பொருளின் விளம்பர தூதராக நீங்கள் ஆவது என்பது வேறு. குறிப்பிட்ட பொருளை விற்கும் மனிதராக இருப்பது என்பது வேறு என்பதை நீங்கள் உணர வேண்டும். அண்மையில் சென்னையைச் சேர்ந்த டெர்பி நிறுவனத்தின் தலைவர் விஜய் கபூரின் நேர்காணல் ஒன்றை நான் கேட்டேன். 2012 வாக்கில் அவர்களது நிறுவனம் விரிவாக்கப் பணியில் ஈடுபட்டபோது கடும் நெருக்கடிக்குள் டெர்பி சிக்கிக்கொண்டது.
  • அப்போது தனது வியூகத்தில் சில மாற்றங்களை செய்து மீண்டு வந்து வெற்றிகரமான வணிகத்தை மேற்கொள்வதாக அவர் கூறியிருந்தார். அந்தக் காணொலியில் அவர், “உங்களுக்கு ஒரு குறிப்பிட்ட பாதையில்/பொருளில் வெற்றி கிடைக்கவில்லை என்றால் அதைப் பிடித்து தொங்க வேண்டாம். உங்களது பார்வையை, பாதையை மாற்றுங்கள். அதனால் பிழையில்லை. ஆனால், அதற்கான துணிச்சல் ஒரு வணிகருக்கு இருக்க வேண்டும்” என கூறுகிறார்.

விற்பனை கலை:

  • உண்மைதான். கிராமப்புறங்களில் அடிக்கடி “ஆட்டைத் தூக்கி குட்டியில் போட்டு குட்டியை தூக்கி ஆட்டில் போட்டு சமாளிக்கிறேன் என்பார்கள். இதை ரீ ஃபில்லிங் என்றும் பேலன்ஸிங் என்றும் ஆவரேஜிங் என்றும் ஒவ்வொரு தொழில் துறையிலும் ஒவ்வொரு பெயர் சொல்லி அழைக்கிறார்கள். அந்தக் கலைதான் விற்பனைக்கலை. உங்கள் ‘காதல் பொருள்’ அதற்கு ஒரு தடையாக இருந்துவிடக்கூடாது.

எளிமையாக, சொன்னால் இப்படிச் சொல்லலாம்:

  • ‘நீங்கள் கடை விரித்திருப்பது உங்களுக்காகவா? வாடிக்கையாளருக்காகவா?’. நுகர்வோருக்காகப் பொருட்களை விற்றால்தான் நீங்கள் வணிகர். உங்களுக்குப் பிடித்ததை மட்டும் விற்பனை செய்யக் களமிறங்கினால் நீங்களே அதன் நுகர்வோர்.
  • சந்தையின் ஓர் அங்கமான உங்களுக்கு வேண்டுமானால் உணர்வுக் குவியல் இருக்கலாம். ஆனால், சந்தைஎன்பது ஈவு இரக்கமற்றது. உங்களிடம் இல்லாத பொருளை இன்னொரு வணிகர் விற்றுக் கொண்டிருப்பார். உங்கள் பாசத்துக்கு சந்தையில் இடமில்லை.

வாடிக்கையாளராக...

  • இப்போது உளவியலில் Empathy என்ற சொல் அடிக்கடி பயன்படுத்தப்படுகிறது. ‘மற்றவரின் இடத்தில் நம்மை வைத்துப் பார்ப்பது’ என்பதுதான் அதன் பொருள். ஒரு வணிகராக, விற்பனையாளராக நீங்கள் இருந்தாலும் ஒரு வாடிக்கையாளராக உங்களை கற்பனை செய்து கொண்டு சந்தையைப் பாருங்கள்.
  • ‘வாடிக்கையாளர்கள் நமது பொருள் எவ்வளவு சிறந்தது என்று பார்ப்பதில்லை. அது தங்களின் பிரச்சினைகளுக்கு எப்படித் தீர்வு கொடுக்கும் என்றுதான் பார்ப்பார்கள்’ என்பது சந்தையியல் பிரபலமான பொன்மொழி. இதை நமது தயாரிப்பு செய்கிறதா என்று பார்த்தாலே வாய்ப்புகள் விசாலமாகும்.
  • அமெரிக்காவைச் சேர்ந்த பிரபல எழுத்தாளரும் தொழில்முனைவோருமான சேத் கார்டின் (SethW.Godin), “உங்கள் பொருட்களுக்கான வாடிக்கையாளர்களை ஒருபோதும் தேடாதீர்கள். வாடிக்கையாளர் தேடும் பொருட்கள் உங்களிடம் இருக்கிறதா என்று பாருங்கள்” என கூறுகிறார். அப்படிப் பார்ப்பீர்கள்தானே?

நன்றி: இந்து தமிழ் திசை (09 – 12 – 2024)

Leave a Reply

Your Comment is awaiting moderation.

Your email address will not be published. Required fields are marked *

Categories